営業職の契約の取り方!売れる営業へ!現役トップ営業がご紹介!

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こんにちは!グッチと申します!

前回のこれだけはしないほうが良いことに続いて、今回は契約を取るには、話をとことん聴け!についてご紹介させていただきます。

ビジネス本やトップ営業マンの特集で、契約をどのようにすれば取れるか?と言う記事を目にすることがあると思います。そこでは、何をすれば良いのか?などたくさんの事が書いてあると思います。いきなり答えを出しますが、

聴くこと」です。

「聞くこと」ではありませんので注意してくださいね。

ちょっとこの記事を読んで、今からできそうな事を少しずつ行い、自身と自信をアップデートしていきませんか?

この記事では、「契約を取るには、お客様の話をとことん聴くこと」の、「聞く」と「聴く」の違い。と、聴く事で、何故契約が取れるのかについて、私の実体験を踏まえてご紹介していきたいと思います。

「聞く」と「聴く」の違い

ビジネスにおいて商談していた内容について、

「話を聞いていましたか?」と言う質問をされたとします。

私はこう答えます。「聞いていませんでした。」

「話を聴いていましたか?」と言う質問をされたとします。

私はこう答えます。「もちろん聴いていました。」

「聞く」と「聴く」の違いってわかりますでしょうか?

私は、お客様との商談でもっとも気をつけている事が、この「聴く」という事です。

「聴く」と言う字は、注意深く、身を入れて聴く場合に使用します。よく見ると漢字には、心が入っていますよね?耳だけで聞くのではなく、心で聴く事で、成約率は格段に上がります。

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何故、「聴く」ことで、契約が取れるのか

私が営業マンになり、成績も上り調子であった時の苦い思い出があります。あの頃の私は、調子に乗っていたんだと思います。でも、調子に乗ることは悪いことだとは思っていません。誰でも、プライベートや仕事で何かしら順調に行っていることがります。その時は調子に乗っても良いのではないでしょうか?その時に乗らなければ、いつ乗るの?って思っています。それと同時に、多くの学びや出会いを見つけられ、壁にぶち当たっても乗り越えられる精神的体力もありますからね!少し脱線しました(笑)。

では、何故、「聴く」ことで、契約が取れるのか?についてですが、私が、もう少しで成績がトップになれると上り調子であったころの話です。

ある日、老夫婦のお客様から「今から相談したい」と連絡が入り、意気込んで対応をさせて頂いた。商談も順調であり、契約書にサインをとペンを差し出すと、丁寧に断られてしまいました。

あれだけ順調に話が進み、心の中で、100%契約できると思っていた為、何故サインを頂けなかったのか分かりませんでした。それから数週間の間、他のお客様の契約を頂きながらも、ずっとあの老夫婦のことが気になっていました。趣味のお話の中で、手紙を書くことが好きだと仰っていたのを思い出し、私の何が悪かったのか教えて頂けませんか?と手紙に書き、送付することにしました。返信の手紙は直ぐに届きました。おそらく、私の手紙が手元に届いて、その日のうちに返信してくれたのだと思います。内容はこうでした。

「グッチさんとは、もうお話しする事はないかもしれないと、寂しく思っておりました。話はとても丁寧で聴きやすく、私達の話もよく聴いてくださり、安心しました。契約をしようと思っていたのですが、一瞬迷いが生じ、背中を押して欲しくて、私達のお互いに対する気持ちを話した時、グッチさん、私の話を聴いていませんでしたよね?」

私は、直ぐにあの時のことを思い出しました。商談がまとまり、契約書にサインをしてもらうだけになっている自分は、老夫婦の話すことについてはもう興味を失っていた。この人に背中を押して欲しいと最後の思いを伝えたかった老夫婦のことに気づけなかった。それと同時に、老夫婦の気持ちも無くなっていたことも。

私は、直ぐに、話を聴かなかったことの謝罪と、教えて頂いたことのお礼を手紙に記しました。それともう一つ、個人的なお願いをさせて頂きました。「私と手紙のやり取りを続けてください」と。

その老夫婦との契約は今でもできておりません。というより、私のライバルでもある同僚と契約して頂いているからです。

手紙をやり取りするうちに、老夫婦から、再度、契約をしたいと相談がありました。勿論、私は是非!と受けさせて頂きました。ですが、とある事情があり、私ではなく、同僚と契約した方が、この老夫婦にとってはメリットがあると気づいた為です。

今でも、季節の変わり目になると手紙のやり取りをしております。私のところにやってきて元気な様子も見せてくださいます。そして、私にお客様を紹介してくださる敏腕営業マン・ウーマンとなって頂いております(笑)。

「最後の最後まで、注意深くお客様の話を聴く事をしなければ契約も取れない。」

この教訓を忘れなければ、契約のチャンスを失っても、取り戻すチャンスは必ずきます。

まとめ

聴くことの大切さは、どんな場面でも必要になり、必ずメリットがあると思います。子育てから夫婦関係、親子関係も同じだと思います。でも、私たちは、自分の都合で話を聴くことをしない態度を取ります。

プライベートで聴かない練習をしていたら、仕事でも聴かない練習成果が出てしまいます

家でも仕事でも話を「聞く」のではなく、「聴いて」見ましょう!

是非、本日から実践してみてください。

この記事があなたにとって少しでもお役に立てたら幸いです。

今回は以上になります。

最後までご覧いただきありがとうございました!

 

 

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